现场与电话采访丹阳翟冬梅经理、邹春华主任、丁云主任在一稿课件基础上形成《小礼品大智慧》《借助礼品管控活动量》现场与电话采访常州本部徐华主任形成《推动新人转化的三个动作》电话采访丹阳张钎老师形成《借助新人专属酒会推动新人高效转化》看数据（持续好或成长性），筛选出2-3个对象，进行电话采访，做初步沟通与判断。1）找内勤典范：直接提问--开放式问题，如：A.围绕某指标，你们做了哪些工作？怎样做的？B.你认为哪项工作对指标尤其有效，或者你本人特别有心得？2）找外勤典范：先跟内勤沟通A.表明初衷：要找哪方面的典范；B.请内勤介绍某外勤大致情况；C.听取内勤意见，是否合适；D.不合适，则请内勤推荐，说明理由。开放式提问+深度提问，做笔记+录音。开放式提问，如，您是如何看待……问题的？您是怎样做的？您认为哪个动作最有效？（不给自己设限，引导对方打开思路）深度提问，如，5W+1H提问法:WHO、WHEN、WHERE、WHAT、WHY、HOW。(关注细节)1）找内勤典范：可电话采访，或直接列问题让其回答；2）找外勤典范：最好面对面交流。目的：信息尽量全根据采访目的找答案，提炼有用的信息，整理出大致思路和材料框架，完成初稿。A.聚焦主题，无关信息敢于舍弃；B.打印出初稿，标出不明确、不细致之处;C.本着“可复制、可操作”原则，找出可深度挖掘之处，列出下次提问的问题。10深度提问，丰满细节。A.把写作思路和大致框架跟对方说一遍，做再次确认，防止有遗漏；B.根据打印出来的PPT一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，至细无可细；C.访完后再把整个材料过一遍；D.一般为电话采访，做好录音。目的：信息尽量细111、题目越直接越好，帽子不要大。2、结构要清晰，要流程化，提出概括性步骤或口号，一目了然。1）《小礼品大智慧》总结出“坚持送礼品的三大理由”“学会送礼品的四大步骤”。2）《借助礼品管控活动量》提出“五步管控活动量”。3）《推动新人转化的三个动作》提炼三个动作：做好人心工程、做好家访、做好陪访，每个动作都由“观念、做法、案例”组成，更细、更直接。4）《借助新人专属酒会推动新人高效转化》提出“新人酒会3+2”的口号，便于理解和记忆。121、提前说明采访需花费时间，请对方做好工作安排；如没时间，可改期并做预约。2、面对面采访要找一个安静、不被打扰的地方。3、外勤容易跑题，做好两件事：A.提前说明采访用意和内容；B.跑题时三句话及时拉回来：第一句：肯定成绩。如：您带团队真用心！您真有投入意识！您的这个想法/做法特别好！第二句：自然过渡。如：我把它记下来，下回再就这个专题采访您。第三句：重复问题。13第一步：事前准备1、拉常本和蓝天今年的新人转化数据，初步锁定4人；2、前往中支，新人班班主任介绍大致情况，推荐了常本徐华主任和蓝天蔡萍波经理；3、重点分析二位主管的小组和直辖组新人转化数据，其中徐华主任今年组织发展很4、前往蓝天和常本，与二位主管约定采访时间。14第二步：初访1、说明来意（为什么采访她）和用意（想达成什么效果），简单寒暄后，直奔“新人转化”的主题。2、提问：开放式问题：1）您本人和小组的数据在全省名列前茅，您是怎么做的？2）您是怎么看待新人上岗的？3）您会做哪些动作来推动新人上岗？2、深度提问：在她举例时，用5W+1H，尽量问清楚，判断案例是否有帮助。15第三步：整理与提炼1、根据徐华主任常做的、比较有心得、且都有案例佐证的三个有效动作：人心工程、家访、陪访，确定主题：推动新人的三个动作。2、梳理思路，确定框架，每个动作都写为什么（观念）、怎么做（做法）和作用/结果（案例）。3、写出初稿，打印出来；把不明确、不细致的地方标出来，并列出二访时要问的问题。16第四步：二访1、电话采访，徐华主任在客户家，跟她约定时间，需要半小时。2、向徐华主任说明目前的进展：主题、思路、框架，得到其认可；同时向她确认，是否有遗漏或其他补充（除了这三个动作，还有没有别的动作？）3、拿出打印的初稿，一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，主要是个人简介中的数据、话术逻辑、案例的具体情况。心得：1、在两访内搞定，因此二访前一定要做好充分准备，问题要细、信息17第五步：修改完稿1、把二访的信息进行整理和补充。2、题目、结构在初稿时已确定，二稿时再次梳理，看题目是否恰当，结构、逻辑是否清晰。3、数据、语句、措辞、字体、行间距、标颜色、排版。