案例萃取技术 n 一 ， 案例萃取的定义 ＿ ＿ ＿ ＿＿ 发现典范萃取点 典范访谈萃取法 四 形成结构化课程 —、案例萃取的定义 定义、 优势、 意义 为什么要做案例萃取？ 什么是典范案例？ 50% 流浪儿 “沉默的大多数” 明星 0% 100% 思考：什么样的行业适合做经验萃取？ 销售绩效标准差： 48%-120% 同—个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的 什么是案例萃取？ 通过—系列有效的方法， 对某人或某个团队在特定清 景中的表现进行分析和总结， 通过解构和重钩， 得出—套 易学、 易记、 易模仿和易操 作的标准化模式， 以达到对 表现的有效复制和传承。 r 、 小组 · 案例萃取对现实工作 研讨： 有什么重要意义？ ·研讨时间：5分钟 ♦发表时间：2分钟 案例萃取的优势 ，．．．一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..酝一..一..一..一..一..一··-．．一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一..一...一· ： 时间的压缩 ＇ 获得被访谈人在几个月、 几年内的成功工作经验 畛 ： ;... ·-··-··-恤...神，．｀-··-··一··-··-··-··-··-··-··-··-··-··哺．．．．-· -参··-··-··- ·-···绅··-··-··-··-···曰··-···呵．．．-···售···-··-··-···呵···-· 关键人物 案例典范 ）I (萃取讲师 业绩佼佼者 专业知识丰富 技能可复制 ．｀ 具有提炼能力 态度积极者 《 能够制作课程 真实情景再现 总结提炼展示 缺一不可，相辅相成，荣辱与共，井肩作战 小结： 学习典范案例， 让学习者减少摸索时间， 掌握这 个技术就是踏着高峰在奔跑。 案例萃取可有效提升组织绩效 、 发现典范萃取点 什么样的典范才有萃取价值？ 口普遍性 ：大多数人都适用 口 重要性： 工作中的重点环节和关键点 口 可复制： 可学到并应用到实践 优秀典范的来源 口 标准： 做的好、 观念正确 口 来源：最优秀的10-15％专家级员工中寻找 口 方法： 系统数据、 团队推荐等 没有数据支撑的典范是假典范 重要理念 误区一一”会做不会讲“ 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀 的讲师 做得好一定讲得好！ 谁是我要找的人 口降维速筛： 核心指标搜索缩小范围 绩优： 24 FYC／年 万 部经理 团队300万FYC／年 口升维选择： 关键指标描述确认典范 绩优：件数 、 继续率 、 大额保单 部经理：绩优指标 、 新人指标 、 日常经营指标 从关键指标数据中找到成功的核心技能 个人 团队 关键点 以产品销售为主 以团队管理为主 件数 客户开拓、产品组合等 团队活动、 活动量管理等 FYC 客户群、产品理念等 培训管理、绩优培养等 其它 工具使用、认知转变等 基础管理、 增员选才等 认知过程 口认知顺序： 先是不了解， 然后详细了解， 最后心动 口过程展示： 内容具体化、 视觉化、 可操作、 可实施 口最终目的： 让学员学会核心技能， 然后付诸于行动 最终目的：知行合一 小结： 让卓越的伙伴更卓越 让普通的伙伴变卓越 二、 典范访谈萃取 典范访谈萃取法主要是萃取师通过深 入访谈的方式， 收集专家在实际工作中的 怎么想的、 怎么做的等细节经验， 是案例 萃取常用且有效的方法。 特点 提前准备：拟订访谈提纲（两种类型） 业绩持续性好 业绩成长性好 1．个人简介 1．个人简介 2分享题目 2．分享题目 3业绩状况 3业绩状况 4观念 4过去的观念、 动作、 结果 5观念突破的原因 5动作 6．现在的观念、 动作、 结果 6成功案例 7成功案例 7．成长感悟 8．成长感悟 专家访谈萃取法 明确 STAD 访谈方向 访谈 访谈策略 总结归纳 访谈尾声 前的预热 第 — 步明确访谈方向 基本信息 ：姓名、 年龄、 机构、 职务、 联系电话 部门信息 ：人力、 业绩情况、 工作经历 突出成绩 ：个人展业或团队管理（用数据说话） 从下列数据中， 发现成功的关键因素 营销员 件数 最高业绩（万） 累计业绩（万） 件均保费（万） （ ） （ ） （ ） （ ） 从下列数据中， 您发现了什么（突出成绩） 第3季全明星案例：年金险销售流程 特别提示 口提前准备 了解典范的相关资料 ， 做到胸有成竹 对数据进行详细地分析 ， 并在现场进行核对 口谈话氛围 通过了解访谈者的性格特点 ， 营造谈话合适的氛围 经典案例： 一次双嬴的高端访问 华莱士面前摊着—份四页采访提 纲 比A4纸略大，正反面字迹密 密麻麻。采访提纲中罗列了100个 问题，实际采访中双方— — 问 答 88个回合。 中方在美方划定的宽泛线多个对方可能 会问到的 问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。 第二步访谈前的预热 1、 建立关系 ：自我介绍， 用轻松的寒喧方式打开双方的沟通 话术：您好 ， 陈经理， 我是某某非常感谢您抽空来参加此次访谈， 早就听说 您是这个领域的专家… 2、 说明来意 ：向对方说明来意， 有效掌控访谈节奏 话术：我受公司委托 ， 向您收集—些您工作重点事例经验 ， 并将它整理出来 ， — 分亨给其他同事学习。 这对您和公司来说都是 件有意义的事．．． 第二步访谈前的预热 3、 明确目的 ：简单介绍访谈方向、 方法、 时间 话术：我们今天想主要围绕您在．．．，方面的经验展开访谈 ， 访谈过 程中我们会向您提出相关的问题， 您只需要根据我们提出的问题回答就 好了 ， 我们会将您的回答内容进行记录， 然后进行整理让您确认准确 性……整个访谈大约需要2个小时左右。 第三步 STAD访谈策略 － －一一 是一种常常被面试官使用的工具， 用来 收集面试者与工作相关的具体信息和能力。 口是—种讲述故事的方式 口轻松描述、 还原事件 口使问题阐述的清晰、 有条理、 有逻辑 STAD访谈步骤 第—步 ： 还原事件 · 针对。 。 问题或任务， 你有哪些成功的经历？ · 最近—次相关的成功经历是哪次？ 第二步 ： 重现情景 · 我们来聊聊这件事， 当时是怎样的—种情况呢？ • Sw2h:时间、地点人物、 是什么、 为什么这么做、 多 STAD访谈步骤 第三步 ：具体做法 • 回忆—下你当时的做法吗？什么步骤？ • 具体是如何做的呢？ · 第—步 ？ • 第二步 ？…· STAD访谈步骤 第四步：追溯细节 • 为什么这么做呢？ • 在这个步骤里有没有什么诀窍 、 原则 、 注意事项？ • 第—步？ （重复以上第—步里的提问） • 第二步？ （重复以上第—步里的提问）……· • 在以上的过程中， 你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？ • 在这个过程中， 你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难 点的呢？ 举例销售经验萃取八间 提问一：您今年的业绩比去年有很大突破， 相信这样的成长是基千 —些你个人的变化， 那么您和去年相比， 您今年最大的变化是什么？ 请说三点 提问二：您是 什么时候开始转变的？ 提问三：哪件事件对您的影响大？ （三件） 提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？ 关键 点在哪？ 举例销售经验萃取八间 提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫 ？您是如何处理的？ 用的方法和步骤是什么？ 提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、 原则 、 注意事项？ 提问七在以上的过程中， 你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪 些？ 提问八：在这个过程中， 你觉着面临的困难是什么？你是如何应对 这些困难点的呢？ 访谈三个注意事项 ·错误：假如您当时那样做，是不是更好 ·正确：您当时都做了什么 ·错误：以后遇到这个问题，您会怎么解决 ·正确：当时遇到这个问题，您是怎么解决 ·错误：您当时使用市调表了吗 ·正确：您当时使用了什么展业工具 问对问题方向很关键 访谈方向 个人行销访谈（件数） 主要萃取营销方式 重点关注： 口 产品认知 口客户获取 口产品推介 访谈方向 个人行销访谈（高额保单） 主要萃取对客户的理解程度 重点关注： 口客户筛选 口理念打通 口面谈促成 口客户服务 访谈方向 组织管理访谈（团队发展） 主要萃取对团队的经营、 管理认知 重点关注： 口准主任培养、 增员活动、 留存 口团队培训、 基础管理 口功能组建设、 组织分工 口荣誉体系、 团队文化 第四步总结归纳关键点 口技能归纳 ：归纳典范可学习、 可复制的素质、 技能等特征 —步骤的事件、 技能点进行检验和确认 口 检验确认 ：对前 口拾遗补缺 ：对遗漏的关键点进行再次访谈， 补充完整技能 点中的关键环节 第五步访谈尾声关键点 口真诚致谢 ：感谢典范接受访谈 口 特别说明 ：为了准确深入挖掘亮点， 可能需要多次沟通 口整理记录 ：整理典范的录音资料与访谈笔记， 尽可能保留被 访者原话 ， 为制作课件做准备 / 、 ·两人一组， 访谈对方 课堂 工作中的一个优势 练习 ！·演练时间： 10分钟 、－ ·发表时间：3分钟 － 小结： 一听就能懂 从来没想到 再也忘不了 用了真有效 四 形成结构化课程 、 萃取课件的核心 题目窄 只讲一点 内容深 要讲透了 萃取课件的八个内容 个人 案例 数据 介绍 题目 展示 畛 匿覂严嘈 畛 田书信 顺序不能颠倒、 内容不能缺少 每个内容之间都有内在的必然的联系 目录清晰 按时间顺序展现内容 八个内容的标准 1． 个人简介：有说服力 2. 案例题目： 窄， 只说—个技能点（不要假大空） 3. 数据展示：与题目相匹配的成功指标 4. 观念认知：对主题的认知， 如何形成的 5. 具体行为： 深， 详细的做法， 逻辑清晰 6. 成功案例：对行为的证明、 前后指标对比 7. 工作感悟 ：对行为的感 8. 2020目标 ：保费、 件数等 萃取课件的制作格式 口标题40号字 口正文内容尽量不小千24号字 口行距—般为 1.5倍 口不用无意义的图片与动画 字数要少， 字体要大， 语言精练 “好” 课件的标准 看 ： 主题突出、 逻辑清晰、 语言 “干净＂ 、 美观大方 讲：自然流畅、 真实感人；主题突出， 详略得当 听：深受启发 ， 马上想去做；学到方法 ， 知道怎么做 充分展现行业领先的销售理念及逻辑 指导典范试讲 至少提前三天， 让分享人试讲， 井给予指导 口对分享主题整体把握 口对每张投影片的把握 口声音、 语速、 语调、 时间掌控 课程回顾 ＿ ＿ ＿ ＿ － － － － － － － － 形成结构化 － － 一一I 发现典范萃 典范访谈萃 课程 案例萃取的 取法 取点 1 一一一一 定义 l 一一一一 － － － － ． － － － － 意大利雕刻家米开郎其罗用了多年时间， 完成了举世闻名的大理石雕刻 “ 大卫＇＇ ， 现存 放千佛罗伦萨美术学院。 当朋友问米开郎其罗 雕凿出栩栩如生的大卫像的秘诀， 他轻描淡写 地说： “ 大卫本来就在这块大理石之内， 我只 是将不属于大卫的石块凿掉罢了！ ” ＝：主 哩 匡云 至头

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