案例萃取技术;;一、案例萃取的定义;为什么要做案例萃取? ;; 通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景中的表现进行分析和总结，通过解构和重钩，得出一套易学、易记、易模仿和易操作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。 ;案例萃取对现实工作有什么重要意义？ 研讨时间：5分钟 发表时间：2分钟;案例萃取的优势;关键人物; 学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑。;二、发现典范萃取点;普遍性：大多数人都适用 重要性：工作中的重点环节和关键点 可复制：可学到 并应用到实践;标准：做的好、观念正确 来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找 方法：系统数据、团队推荐等 ; 误区——“会做不会讲” 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师 做得好一定讲得好！;谁是我要找的人;从关键指标数据中找到成功的核心技能;认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动 过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施 最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动;让卓越的伙伴更卓越 让普通的伙伴变卓越;三、典范访谈萃取; 典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。;特点;提前准备：拟订访谈提纲（两种类型）;专家访谈萃取法;第一步：明确访谈方向;从下列数据中，发现成功的关键因素;年份;特别提示; 华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。;第二步：访谈前的预热;第二步：访谈前的预热;第三步：STAD访谈策略;STAD访谈步骤;STAD访谈步骤;STAD访谈步骤;举例：销售经验萃取八问;提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？用的方法和步骤是什么? 提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？ 提问七:在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？ 提问八：在这个过程中，你觉着面临???困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？;访谈三个注意事项;问对问题方向很关键;个人行销访谈（件数） 主要萃取营销方式 重点关注： 产品认知 客户获取 产品推介;个人行销访谈（高额保单） 主要萃取对客户的理解程度 重点关注： 客户筛选 理念打通 面谈促成 客户服务;组织管理访谈（团队发展） 主要萃取对团队的经营、管理认知 重点关注： 准主任培养、增员活动、留存 团队培训、基础管理 功能组建设、组织分工 荣誉体系、团队文化;第四步：总结归纳关键点;第五步：访谈尾声关键点;两人一组，访谈对方工作中的一个优势 演练时间：10分钟 发表时间：3分钟;一听就能懂 从来没想到 再也忘不了 用了真有效 ;四、形成结构化课程;;萃取课件的八个内容;八个内容的标准;萃取课件的制作格式;“好”课件的标准;指导典范试讲; 课程回顾;

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