关于B2B线索生命周期的管理，可以说是大多数营销人员都在关注的话题，它贯穿一个线索的一生，从注册那一刻开始，直至转化成单，稍有不慎，就有可能造成线索的流失。

　　那么在线索不断向前的过程中，B2B市场部如何合理扮演好自己的“角色”，成为了大多数营销人都在关心的问题。

　　为此，致趣百川联合销售罗盘专门制作了《2024 B2B企业线索生命周期》脑图，分解线索生命周期每一步，并把它内化到每个部门之中，希望能够帮助B2B企业让线索更平滑流转，最快走向转化。

　　如果我们想要了解在线索生命周期中自己充当什么角色，那么我们需要先了解关于它的一些基础概念。

　　线索生命周期管理通过对线索进行识别、评估、细分，实现精细化分层，并充分衡量线索在企业营销 - 销售 - 服务整个流程的状态。因此，我们常常用购买漏斗的形式来展现线索生命周期管理的过程。

　　我们常说的“购买漏斗”和用户生命周期、销售生命周期管理其实是同样的过程。其本质是将消费者 / 买家购买前、中、后的不同阶段，精细地划分出来，便于企业进行精细化管理，充分提高企业获取线索、利用线）线索生命周期实现的基础是什么？

　　线索生命周期管理的基础，是对线索背后，用户的意识进行定性。即：了解客户在做出决策之前，经过了哪些触点，心理状态发生了什么样的变化？

　　通过对线索行为的识别，描绘出其意识的变化，来尽量精准地还原用户背后的需求。然后 B2B企业可以通过需求的差异化，进行线索阶段的划分，然后为不同阶段的线索匹配不同的营销动作。

　　作为B2B企业获取线索的重要来源，市场营销部门获得的每一个线索都弥足珍贵。如果想要线索最大程度地向后端转化，则需要市场与销售、客户成功团队相互结合，以内容充分赋能后链路，为企业打造1+12的增长动力。

　　（1）营销团队在市场域的线B市场部门提高企业收入最直接的抓手是拉动MQL-SOL的增长。其中有三个重要的环节： 线索获取、线索孵化、需求挖掘和转出。

　　负责拉动线索增长的三个主要团队分别是：内容营销、广告投放和活动BD，而线索运营是孵化的主力，利用MA (营销自动化) 工具以及营销内容进行个性化触达孵化，SDR团队则是需求初步挖掘和转出的主要团队。

　　一般来说，阶梯1~3的用户都有可能成为直接注册留资的用户，随着用户意识的不断深入，会与市场工作范围内的各类触点和营销行为进行互动，直至产生进一步购买的接触意向。

　　在销售域，销售团队和售前团队是绝对的主力，市场营销团队更多以支撑和辅助的角色出现。但需要注意的是，市场营销团队需要在营销方面的协同中保持主导，这部分占销售域整体内容的10-20%左右为佳。

　　进入销售域的线索，最突出的特点是需要深入了解厂商及产品，为自己采购决策后，尽量降低风险。因此，营销团队在这个阶段的工作主轴，不再是激发需求，而是塑造深度的安全感。

　　同时，为了更好地加深销售与客户之间的联系，提高成单率，销售罗盘的创始人——夏凯老师在多年辅导大量企业销售团队奠定的基础上，总结出了真正影响单赢率的关键指标和关键要素，最终构建了一个叫“赢单指数”的分析模型。

　　它结合常见的销售场景，从人员、角色、态度、支持度等影响销售成功的众多要素中 ，萃取出六个关键要素，分别是教练指数、决策者指数、支持度指数、态度指数、业务结果指数、个人赢指数。

　　然后，针对这六个关键要素，建立评估模型，进行结构化、标准化和量化分析，帮助组织和团队内部建立一致的评价标准。

　　基于这个模型，让销售团队在承接线索时，更好地走进他们，从而极大提高成单率。

　　客户成功领域的主力团队自然是客户成功团队。市场营销团队同样以支撑和辅助的角色出现。但在如SaaS企业这类，商业模式倚重后端续约增购的企业，市场营销主导的协同内容占比可能会高一些。

　　进入客户成功域的线索，更关注的是体验和实效。因此在两个最脆弱、最容易产生信任危机的节点，客户成功部门需要针对客户进行onboarding和新产品、功能的增购营销活动，如产品实操、新功能的workshop。

　　在这个过程中客户成功团队往往需要与Marketing部门紧密配合，让客户熟知度与营销专业能力充分结合，才能更好地向客户传递和深化产品价值，提高续约意向。

　　一般来讲，来自市场的线索如何更好地走向转化，更多是依靠销售和客户成功的力量，如果这两个部门能够做好线索的承接，拧成一股力量，那么线索向前进的道路不仅会更加平滑，而且将大大提高企业的整体业绩增长。

　　分配原则：可以接受市场MQL的销售，由销售管理部（或运管部）根据销售体系的业绩达成率，每月提供名单给到SDR团队，SDR团队按照销售的部门分布，来平均轮流分配线索，以避免SDR们出于人情原因出现分配的偏颇

　　同时，基于线索的基本情况，销售罗盘还创建了一个典型场景机会评估，依据此，销售可以基本判断来自市场的线索是否与本企业匹配。

　　为客户成功团队引入专门的市场营销人才，是为了建立一个进攻与防守均衡的团队结构。这意味着，企业的营销团队专门可以专注在负责新的线索获取上，而与客户相关的部分则由客户营销团队负责。

　　这意味着，在客户成功域同样需要一套完整的线索生命周期管理的战略，并为其配备相应的Martech工具，给成单客户提供优质的营销体验。

　　拥有所有客户沟通：充当“看门人”，创建包含产品更新、服务中断、以客户为中心的活动等的沟通策略

　　激活客户群：通过建立推荐计划、在线评论策略、汇编推荐和案例研究以及鼓励品牌放大，将您的客户变成品牌的推广者

　　以上仅为《B2B企业线索生命周期管理》的部分展示，想要获取完整版脑图，点击文字，领取完整版脑图~